STUDIO DEL NEURO MARKETING – BOZZA DI ARGOMENTO IN DIVENIRE SOGGETTA A CONTINUI CAMBIAMENTI… (può contenere errori di testo e di concetto).
Neuro Scienza (processi cognitivi)
Marketing (acquistare e vendere)
In pratica è l’applicazione delle Neuro Scienze alla Vendita
Domanda: Quando acquisto lo faccio consciamente?
Customer Experience – Esperienza del Cliente
Studiare meccanismi mentali al momento dell’acquisto… percezioni, bisogni, aspirazioni profonde.
PSICOLOGIA DEL MARKETING
Relazione tra alcune regioni del cervello e le azioni dell’individuo stesso…
Prima persona e Terza persona…
Spendere denaro coincide con una vera sofferenza (es. la spia rossa e il benzinaio)
Sapere dove scrivere il prezzo.
MENTE CONSCIA E MENTE INCONSCIA
Emisfero destro… sede del pensiero visivo metaforico e creativo
Emisfero sinistro… centro del pensiero logico razionale lineare e matematico
I TRE CERVELLI
Cervello esterno… corteccia celebrale pensa ed è razionale la più evoluta
Cervello intermedio… sente ed elabora per condividere
Cervello primitivo… è la parte che prende in considerazione le info degli altri due e DECIDE!!
IL CERVELLO PRIMITIVO DOMINA… SI PREOCCUPA DELLA SOPRAVVIVENZA E DELL’ALLONTANAMENTO DAL DOLORE
LA AMIGDALA: L’amigdala, o corpo amigdaloideo, è un complesso nucleare situato nella parte dorsomediale del lobo temporale del cervello che gestisce le emozioni e in particolar modo la paura.
LE EMOZIONI DOMINANO SUL RAGIONAMENTO
IL PROCESSO D’ACQUISTO: PRIMA ACQUISTIAMO EMOZIONALMENTE POI GIUSTIFICHIAMO IL NOSTRO ACQUISTO
Quali bisogni soddisfiamo davvero? Prima soddisfiamo i bisogni inconsci e poi i razionali.
BIAS (pregiudizi) COGNITIVI è la tendenza a creare la propria realtà soggettiva…
rappresentano la psicologia degli errori nella mente dell’uomo
LOLLAPALOOZA
Tendenza Lollapalooza… quando molti agiscono allo stesso modo.. influenza il comportamento e spesso porta ad errori… un gregge di pecore… es. positivo il programma degli alcolisti anonimi… naturale tendenza ad imitare chi le circonda… durante un asta guerra di offerte (scarsità, prova sociale, disponibilità…)… vendere quando gli altri comprano… comprare quando gli altri vendono
REAZIONE ALLA PRIVAZIONE O SCARSITÀ
Reagire alla scarsità, se ci rendiamo conto che potremmo perdere un servizio o un prodotto…. desideriamo di più le cose che possiamo perdere… reagire in maniera eccessiva alla privazione di qualcosa…700 e 1 700 e 2 700 e 3 venduto quindi perso!! Ad es: scrivere vietato ai 14 anni perché contiene immagini porno etc. induce alla curiosità ed all’acquisto. Non toccare, non fare, non dire… di conseguenza, tocchi, fai, dici…
RICOMPENSA e PUNIZIONE
Uno dei più potenti. Ciò che i clienti riceveranno dopo aver usato il tuo prodotto. Se non stai vendendo bene il problema sta nella ricompensa, quindi aumenta la ricompensa. Cosa vogliono i miei clienti, cosa vorrei ottenere dall’acquisto del mio prodotto. Chiedi ai clienti dei feedback.
L’altra faccia è la punizione (più efficace ma non usarla spesso). Ciò che i clienti riceveranno se non usano il tuo prodotto. Esempio della borsa piena di soldi (ricompensa) o della casa che va a fuoco (punizione), la punizione entra più velocemente on-line perché dal terzo cervello (primitivo) parte l’input di salvarsi la vita..
APPREZZARE AMARE e DISPREZZARE ODIARE
Apprezzare amare. Preferiamo dire di si a persone che ci piacciono… Offrire un prezzo onesto ed una persona piacevole… Come diventare più piacevole: Avvenenza fisica, Somiglianze e avere qualcosa in comune con il cliente, Complimenti sono molto importanti anche se forzati sono molto efficaci.
Disprezzare amare. Meglio non utilizzarlo. Pubblicare video che parlano male di alcune celebrità, ad esempio…
TENDENZA DELLA COMPARAZIONE
Es: acquistare un auto 30.000 euro più un autoradio a 30,00 euro il mese. Comparazione di due valori non comparabili. Compara due cose in favore del tuo prodotto.
30.000 costo generale e finale
30,00 specifico e rateale
RECIPROCITÀ e CORRETTEZZA KANTIANA
Reciprocità: radici antiche, fate agli altri ciò che vorresti fosse fatto a te stesso… chi ti invita a casa tu sarai più propenso ad invitarlo … dare e ricevere allo stesso livello… se io mi iscrivo al tuo canale tu iscriviti al mio canale anche se non te lo chiedo …
Correttezza Kantiana: equilibrati e coerenti
INCONGRUENZA
E’ più semplice resistere all’inizio che alla fine…. non vogliamo che i clienti mostrino della resistenza nel processo d’acquisto… chiedere alla fine quello che vogliamo chiedere non all’inizio… Es: regalare il coltello e far pagare solo le spese di spedizione, la vera offerta si trova alla fine… Es: la rana messa nell’acqua fredda oppure calda…
DUBBIO
Rimozione di qualsiasi dubbio dalla mente del cliente… prima elimina il dubbio dalla tua mente … se il cliente percepisce il dubbio su quello che offri allora non venderai, quindi assicurati di credere realmente sulla tua offerta … seconda cosa mettiti nei panni del tuo cliente … la dimostrazione è molto importante .. una mente confusa non acquista … rimozione del dubbio, garanzia di rimborso entro 30 gg … gli approfittatori non potranno approfittarsene molto perché esistono i Bias Cognitivi della Reciprocità e della Correttezza Kantiana…
INFLUENZA PER MERA ASSOCIAZIONE
Praticamente si parla di Testimonial o ad esempio il Topo per il parmigiano, qualcosa da associare al prodotto, se quella cosa sceglie il prodotto allora il prodotto è buono … si può usare anche l’immagine di Jonny Deep senza usare Jonny Deep sfruttandone i vestiti da pirata…
FUGA PSICOLOGICA DAL DOLORE
Es: la signora a cui il figlio è morto in guerra e lei ancora lo crede in vita da qualche parte e lo sta aspettando… conviene non usarlo perché è difficile rimanere nei limiti dell’etica… ad es: indurre a dimagrire facilmente chi soffre di questo problema, perdere tanti chili in poco tempo… oppure l’arricchimento facile…
ECCESSIVA CONSIDERAZIONE DI SÉ
E’ insito nella nostra natura a vedersi migliori di come siamo in realtà… come stai bene con quella gonna, che taglio di capelli fantastico… imbroccare vis a vis è più difficile che attraverso i social…
OTTIMISMO ECCESSIVO
Mostrare una bella immagine di quello che sarà il suo futuro dopo avere approfittato della tua offerta … è come il Bias della Ricompensa ma questo (l’ottimismo eccessivo) mostra qualcosa che molto probabilmente non avverrà .. es: persone in sovrappeso, pillola dimagrante, non funzionerà… purtroppo la mente inconscia del cliente non è realista, preferisce ingannarsi che credere alla verità..
la mente inconscia è primitiva, irrazionale, è lei che induce la mente conscia ad acquistare… Es: di Donald Trump in cui dichiara che gli americani vinceranno sempre ed in ogni campo… meglio non usarlo in modo poco etico.. si trova a metà strada tra la Ricompensa e la Fuga dal dolore e rappresenta un futuro che molto probabilmente non si realizzerà mai…
PROVA SOCIALE
Uno dei più importanti, collegato all’effetto LollaPalooza … siamo animali sociali, se non sappiamo cosa fare facciamo quello che fanno “la maggioranza”… Es: incrocio stradale con i semafori malfunzionanti, solo quando qualcuno che sa del malfunzionamento indurrà la massa ad attraversare con il semaforo rotto…
CURIOSITÀ
Il tuo Business devono sempre creare curiosità… evita di comunicare cose che le persone già sanno, perché ucciderà la curiosità… il cervello rettiliano blocca le info prima che ce ne rendiamo conto…
siamo invasi da 10.000 info al giorno… il costo di un nuovo cliente è quasi uguale a quello che pagano, quindi il vero profitto si trova nei clienti che acquistano più volte….
STRESS
Mantenere la pressione sul cliente fino a che non accetta la tua offerta… conviene non usarlo … questo è uno dei Bias che ha utilizzato Fabio nella vendita che mi ha raccontato… creare l’attesa e quindi la pressione per abbattere le resistenze…
ACCESSIBILITÀ
Ogni cosa che vuoi che le persone facciano per te devono essere accessibili aloro da ogni punto di vista… Es: font corretti, parole semplici, click per invito all’acquisto… capire facilmente.. non fare tabelle strane. Una mente confusa non acquista… semplifica la User Experience … un negozio più vicino o più ontano, scelgo il più vicino anche se costa un poco di più… “la teoria della nonna” se una persona anziana non capisce la tua teoria significa che è sbagliata e la devi cambiare…
AUTORITÀ AUTOREVOLEZZA
Tendenza ad attribuire una maggiore importanza dell’opinione ad una figura autorevole… es: insegnante e allievo con domande ed in caso di errore invio di una scossa elettrica…
I Clienti non sono stupidi, quindi se usi tecniche scorrette presto ne pagherai le conseguenze.
ENERGIE DEL MARKETING
Forze all’interno di noi che influenzano le nostre scelte. Processi di acquisto e vendita.
ENERGIA PRATICA
… sei sempre in anticipo sui tempi nelle tue realizzazioni?… si pratico
… paghi sempre le bollette prima della loro scadenza?… si pratico
… prenoti sempre quando vai a mangiare fuori anche se non serve?… si pratico
… vai a dormire e ti svegli sempre alla stessa ora?… si pratico
… sei sempre alla ricerca di statistiche numeri?… si pratico
… quando fai qualcosa la pianifichi sempre prima?… si pratico
… è vero che non ti piace molto cambiare le cose che fai?… si pratico
… è vero che gestisci la contabilità nella tua famiglia? … si pratico
… sei stato attento alla tua pensione futura?… si pratico
… nei tuoi discorsi cerchi di spiegare bene cosa vuoi dire? … si pratico
SE SEI DEBOLE NELL’ENERGIA PRATICA (punteggio basso)
fare cose difficili o noiose sulla base di una routine, fai footing una mezzoretta tutti i giorni, leggi un libro anche poche pagine ma tutti i giorni, vai a dormire alla stessa ora tutti i giorni, cura una pianta, cura un animale…
SE IL CLIENTE HA ENERGIA PRIMARIA PRATICA: forniscigli molti dati, contenuti lunghi, evitare di forzarlo, proporre ogni cosa in modo preciso, logico e razionale, comparare gli elementi del processo d’acquisto, usare colori freddi soprattutto il blu…
BIAS COGNITIVI DA USARE CON LORO: comparazione, reciprocità, incongruenza, accessibilità
ENERGIA DI AZIONE
… hai avuto un’idea tempo fa e adesso è in stato di avanzamento?… si azione
… prendi decisioni su come ti senti in questo momento, di pancia? … si azione
… quello che succederà domani non ti preoccupa troppo?… si azione
… se vieni invitato all’ultimo minuti ad una festa ci vai?… si azione
… ti svegli e decidi cosa fare quel giorno? … si azione
… fatichi a finire quello che inizi?… si azione
… non pianifichi granché nella tua vita non ti piace?… si azione
… hai sempre furia nel fare le cose?… si azione
… se hai qualcosa da acquistare la vuoi subito?… si azione
… provi a organizzarti ma non mantieni quello che hai detto? … si azione
SE SEI DEBOLE NELL’ENERGIA AZIONE (punteggio basso)
fai qualcosa di nuovo, non avere paura del fallimento, vai in palestra, fai una doccia fredda, corri dei rischi…
SE IL CLIENTE HA ENERGIA PRIMARIA D’AZIONE: arrivare velocemente al punto, curarti meno della logica e più della ricompensa…. ragionare di pancia non di testa, spingerlo ad agire mettendogli fretta, mostrare movimenti ed eventi, usare colori caldi in particolare il rosso..
BIAS COGNITIVI DA USARE CON LORO: scarsità, ricompensa e punizione, stress
ENERGIA SOCIALE
… esci e chiacchieri subito con chiunque?.. si sociale
… sei bravo a connetterti con gli altri senza fini particolari?.. si sociale
… socializzi sempre con chi non conosci a prescindere dal contesto?.. si sociale
… socializzi ad una festa?.. si sociale
… se ti invita a cena il tuo capo, con la famiglia, ci vai?.. si sociale
… ti piace passare il tempo libero in compagnia?.. si sociale
… ti piace incontrare nuove persone?.. si sociale
… quando squilla il telefono sei curioso e rispondi volentieri?.. si sociale
… se suonano alla porta sei contento?.. si sociale
… se lavori insieme ad altri ti piace.. si sociale
SE SEI DEBOLE NELL’ENERGIA SOCIALE (punteggio basso)
vai in un posto dove non conosci nessuno e inizia a parlare con una persona a caso, una o due volte al mese, senza una ragione particolare, intrufolati in un discorso, parla con il salumiere di qualcosa che non sia la mortadella…
SE IL CLIENTE HA ENERGIA PRIMARIA SOCIALE: entrare in contatto con lui in modo amichevole, non spingerlo ne forzarlo, mantenere le cose divertenti, usare storie e aneddoti, usare immagini di persone
BIAS COGNITIVI DA USARE CON LORO: apprezzare amare, reciprocità, associazione, prova sociale, autorità autorevolezza
ENERGIA EMOZIONALE
… sei sempre a favore della giustizia, vero?… si emozionale
… desideri spesso risolvere i problemi degli altri?… si emozionale
… metti spesso il benessere degli altri prima del tuo?… si emozionale
… sul lavoro non presti attenzione allo stipendio o al guadagno ma solo alla gratificazione del cliente ed eseguire bene il tuo lavoro?… si emozionale
… per te è più importante il benessere dell’azienda che il tuo?… si emozionale
… cerchi sempre di migliorare il mondo che ti circonda, vero?… si emozionale
… tieni spesso ed in modo particolare alle altre persone?… si emozionale
… nel lavoro per te è fondamentale dare il massimo e migliorarti? … si emozionale
… rispetti anche le cose non solo le persone, vero?… si emozionale
… rispetti gli animali come le persone, vero?… si emozionale
SE SEI DEBOLE NELL’ENERGIA EMOZIONALE (punteggio basso)
fai qualcosa per gli altri senza ricevere alcun beneficio e senza uno scopo in particolare, cerca chi ha bisogno di aiuto, una volta al mese ripeti questo esercizio…
SE IL CLIENTE HA ENERGIA PRIMARIA EMOZIONALE: evitare di usare troppa logica e fatti, concentrarti sul design e sulla bellezza, concentrarti su prenderti cura degli altri e su rendere le cose migliori, usare sentimenti ed emozioni
BIAS COGNITIVI DA USARE CON LORO: apprezzare amare, ricompensa più che punizione, curiosità
LA PRIMA CONSULENZA E’ GRATUITA!
… Chiama ora al 335 5919904 Daniele, oppure Contattaci e ti chiameremo noi al più presto…
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